Als Unternehmer dürfen Sie nicht nur über Ihre eigene Firma nachdenken. Sie müssen außerdem genau wissen, mit welchen Konkurrenten Sie es zu tun haben. Gerade einem Marktneuling wird man das Feld nicht kampflos überlassen, selbst wenn dieser mit einem überlegenen Produkt kommt. Darum: Je mehr Sie über die Konkurrenten wissen, desto leichter wird es Ihnen fallen, die eigenen Kräfte richtig einzuteilen und zu bündeln. Das ist besonders wichtig, wenn die Wettbewerberzahl steigt und dies zu Überbesetzung und Überkapazitäten führt. Folgen: Verdrängungswettbewerb und Preiskämpfe, bei denen Sie Ihre Mitbewerber genau im Blick haben müssen.

Nachdem Sie einige Zeit auf dem Markt sind, sollten möglichst alle relevanten Daten der wichtigsten konkurrierenden Anbieter ermittelt sein:

• Unternehmensgröße und Mitarbeiterzahl
• Umsatzanteil im relevanten Produktbereich
• Marktanteil
• Absatzschwerpunkte
• Preisstrategie
• Vertriebskonzept
• Kommunikation/Werbung

Die beste Informationsquelle ist dabei Ihr Vertrieb: Der Außendienst ist Auge und Ohr des Unternehmens! Er sollte systematisch und kontinuierlich alle wichtigen Informationen "an der Front" sammeln und analysieren. Wenn Sie in neue Märkte vorstoßen wollen, empfiehlt es sich in Einzelfällen, eine fundierte Wettbewerbsanalyse, z. B. bei einer Unternehmensberatung, in Auftrag zu geben. Auf jeden Fall aber sollten Sie einen umfassenden Ordner mit Produktprospekten, Leistungsbeschreibungen und Preisen Ihrer Konkurrenten anlegen.

Auf Basis dieser Wettbewerbsunterlagen sollten Sie für die drei bis fünf stärksten Wettbewerber ein "Wettbewerberprofil" erstellten. Damit können Sie Ihr eigenes Unternehmen mit Ihrem Konkurrenten vergleichen und die Stärken der Wettbewerber ermitteln. Diese sagen Ihnen, worauf Sie Ihre Anstrengungen konzentrieren sollten.

Es ist besonders wichtig, Wettbewerbsvorsprünge der direkten Konkurrenten zu erkennen und kaufentscheidende Vorteile abzubauen. Wenn Sie deren Stärken und Schwächen kennen, sollten Sie versuchen, sich bei Ihren Kunden durch zusätzlichen Nutzen bemerkbar zu machen: durch besseren Service, ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis etc.