Kunden-Akquise analysieren

Oft denkt man bei der Gewinnung einer größerer Zahl von Neukunden das Ziel durch Mehraufwand und Mehrkosten zu erreichen.

Eine genaue Analyse des Kundengewinnungs-Prozesses zeigt Möglichkeiten, wie durch bessere Vorbereitung (z.B. in der Einwandsbehandlung) und dem Einsatz vorhandener Mittel mehr Kunden zu gewinnen sind.

Die ganzheitlichste Methode ist dabei das Nachfrage-Sog-System® (urheberrechtlich geschützt).

Zeitungs-Anzeigen

Vertrauen Sie nicht auf den Erfolg von Zeitungs -Anzeigen. Die Werbewirksamkeit ist meistens fraglich. Beschränken Sie den Einsatz auf die Anzeigen, die in der Vergangenheit mit Erfolg belohnt waren. Setzen Sie auf wirkungsvollere, alternative und kostengünstigere Werbemaßnahmen, wie z.B. Mailings, E-Mail-Aktionen, Homepage usw.

Steigern Sie den Bekanntheitsgrad

Nutzen Sie verschiedene Möglichkeiten, um den Bekanntheitsgrad Ihres Mandanten zu steigern. Visitenkarten, Aufkleber, Internet-Links – streuen Sie Imageträger. Jede verteilte Visitenkarte bedeutet einen Pluspunkt im Bekanntheitsgrad.

Aussteigergespräche führen (Kunden, die gekündigt haben, zeigen Ihnen den Weg!)

Wer mit aussteigenden Kunden spricht, kann die Gründe abstellen, die zum Ausstieg führten. Chefsache: Hier geht es um die Existenz Ihres Unternehmens! Ebenso kann man Kunden noch kurz vor dem Ausstieg zurückgewinnen.

Lassen Sie Statistiken erstellen, aus denen hervorgeht, warum Kunden abspringen, wie viel Umsatz verloren geht, wie viele Kunden pro Quartal abspringen. Nutzen Sie diese Informationen um Kundenausstiege zu verhindern.

Neue Produkte und neue Kunden

Jeder kennt die Problematik, wenn ein Unternehmen von einem Großkunden oder einem Produkt abhängig ist. Oftmals hat es den Anschein, dass man verschiedene Kunden hat, aber beim genauen Hinsehen stellt man fest, dass alle das gleiche Produkt bevorzugen.

Machen Sie sich zum Ziel jedes Jahr voranzutreiben, Ihr Produkt in Richtung Kundennutzen weiter zu verbessern.

Gewinnen Sie neue Kunden hinzu um Unabhängigkeit von einem Abnehmer zu erreichen.

Bilder

„Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.“ (Chinesisches Sprichwort)

Verwenden Sie, wo es geht, weniger Text, mehr Bilder. „Nutzen sichtbar machen!“

Slogan, Firmenzeichen, Firmenfarbe(n)

Hat Ihr Unternehmen einen Slogan? Überprüfen Sie ihn auf Wirksamkeit.

Haben sie keinen Slogan? Lassen Sie einen entwickeln.

Ein guter Slogan verspricht dem Kunden Nutzen und ist kurz und prägnant formuliert.

Lassen Sie die Slogans auf alle Geschäftspapiere, Werbematerial, Internet usw. übernehmen.

Hat das Unternehmen Ihres Mandanten eine einheitliche Firmen-Farbe? Sind diese genau festgelegt? (HKS, NCS oder RAL)

Lassen Sie das durchführen. Die Wiedererkennung ist etwas „wert“. (Wiedererkennungs-Wert).

Ständige Akquise

Kundenakquise nur in umsatzschwachen Zeiten durchzuführen gefährdet ein Unternehmen. Eine ständige Kundenakquise hat die erfreuliche Wirkung, dass umsatzschwache Zeiten meist gar nicht auftreten.

Vielleicht ist es möglich vom bestehenden Kundenstamm einige Zeit bequem zu existieren, aber falls diese plötzlich wegfallen, muss mancher Verkäufer das Verkaufen erst wieder lernen und die umsatzschwache Phase zieht sich vielleicht zu lange hin, um noch aufgearbeitet zu werden.

Akquise einteilen lassen in:

• kurzfristige  Akquise
• mittelfristige Akquise
• langfristige  Akquise

Machen Sie für alle drei Möglichkeiten je ein Konzept. Die meisten kleinen Firmen kennen nur die kurzfristige Akquise.

Daher ist Ihr Chancen-Potenzial groß, sobald Sie auch mittelfristige und langfristige Konzepte strategisch richtig durchführen.

Ehrlichkeit

Als Verkäufer ist man leicht versucht seinen Kunden Unwahrheiten zu erzählen, eigene Unzulänglichkeiten zu verheimlichen, um auf diesem Wege Umsätze zu erlangen.

Unehrlichkeit zahlt sich nicht aus! Kunden wechseln, wenn sie belogen werden.

Lösen Sie sich von Mitarbeitern, die auf diese unlautere Art arbeiten!

Weiterempfehlung

Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden, sie weiterzuempfehlen. Dies können Sie mit einem Satz auf Ihrer Rechnung tun oder als mündliche Aufforderung nach einem Abschluss.

Informieren Sie Ihren Kunden, wie es mit dem Verlauf seiner Weiterempfehlung aussieht.

Das deutsche Wort „Danke“ kommt von „Denken“. Vielleicht ist das der Grund, warum man so wenig Dank bekommt, viele können eben nicht denken. Denken Sie an Ihren Kunden, der sie weiterempfohlen hat und sagen Sie ihm „Dank“:

Eine kleine Anerkennung (Strauß Blumen, Flasche Wein, o. ä.) sollte direkt darauf folgen. Nehmen Sie nicht den Wein vom Discounter, der ist zwar nicht schlecht, Ihr Kunde staunt aber auch nicht schlecht, wenn er dort seine Prämie für 1,99 € sieht, und die Verpackung und das Porto teurer als der Inhalt waren.

Empfehlungsschreiben

Fragen Sie zufriedene Kunden nach einem Empfehlungsschreiben. Eine Sammlung solcher Empfehlungsschreiben hilft bei der Gewinnung von Neukunden. Diese haben damit die Gewissheit, dass es andere zufriedene Kunden gibt. Ihr Unternehmen ist nicht länger ein unbekannter Mitbewerber sondern erhält Charakter.

Statten Sie Ihre Verkäufer mit Kopien dieser Schreiben aus.

Stellen Sie Schreiben ins Internet.

Bedarf voraussehen

Beobachten Sie den Markt und Ihre Kunden mit einem wachsamen Auge. So ist es Ihnen möglich Bedarf vorauszusehen, bevor der Kunde ihn selbst erkennt.

Nutzen Sie Ihre Kunden- und Lieferanten-Kontakte, um neue Kunden zu gewinnen. Interessieren Sie sich für die Entwicklung Ihres Kunden, um Bedarf frühzeitig anbieten zu können.

Wenn Sie ständig das Wohl Ihres Kunden im Auge haben, werden Ihnen Ihre Fachkenntnis, Ihr Marktüberblick, Ihre Kontakte helfen zukünftigen Bedarf zu entdecken.

Kaltakquise

Verkäufer fahren auf den Wegen zu ihren Kunden an Dutzenden potenzieller Kunden vorbei. Doch mancher scheut sich davor, sich einfach dort einmal vorzustellen, wo man Ihr Produkt noch nicht verkaufen konnte.

Verkäufer sollten monatlich eine Liste mit einer bestimmten Anzahl von Kaltadressen bekommen, die sie neu besuchen und/oder telefonisch kontaktieren sollen.

Ein gezieltes Training hilft die Ängste und Unsicherheiten dieser Kaltakquise zu überwinden. Lassen Sie sich monatlich über diese Arbeit informieren!

Kaltakquise-Team aufstellen

Nutzen Sie die Fähigkeiten Ihrer Verkäufer. Stellen Sie ein Team der Verkäufer zusammen, die in der Lage sind, Kaltakquise gerne und erfolgreich durchzuführen.

Dieses Team sollte die Kaltakquise zusätzlich zur eigentlichen Arbeit ausführen und dafür extra entlohnt werden.

Selbst wenn dieses Team nur aus einer Person besteht, ist das besser, als auf Kaltakquise zu verzichten.

Überarbeiten Sie ständig Ihre Homepage

Es sollte mittlerweile selbstverständlich sein, dass jedes Unternehmen über eine Homepage verfügt. Doch oft sind diese grafisch und optisch sehr aufwendig aufgebaut, aber nicht in der Lage den Verkauf zu fördern.

Grafiker sind normalerweise keine Verkäufer. Ihre Homepage sollte kundenfreundlich und umsatzorientiert aufgebaut sein.

Eine regelmäßige Pflege und Überarbeitung ist selbstverständlich.

Legen Sie die zeitlichen Perioden der Überarbeitung fest, z.B. Preise – wöchentlich; Gesamt-Auftritt überprüfen – jährlich.

Werbeaktionen

Es ist wenig sinnvoll von einer Werbemaßnahme zur nächsten überzugehen, ohne diese genauestens beurteilt zu haben.

Selbst eine vermeintlich erfolglose Werbeaktion kann im Nachhinein durch eine sorgsame Analyse zur Verbesserung einer geplanten Maßnahme dienen.

„Renner“ und „Penner“.

Renner: Was war gut? Diese Aktionen fortführen.

Penner: Was war schlecht? Diese Aktionen erneuern oder verbessern. Immer auch eine neue Aktion probieren. (Probieren geht über ...)

Kunden „warm“ halten

Winston Churchill, engl. Premier-Minister, sagte, im Leben sind fünf Worte wichtig: „Gib nie, nie, nie auf!“

Achten Sie darauf, wie man Kunden „warm“ hält, prüfen Sie die „Verhältnismäßigkeit“ und die Kosten. Dabei können Sie die Kunden in A-, B- und C-Kunden einteilen lassen.

Je nach Kundenklasse legen Sie die Bearbeitungs-Rituale fest.

z.B.

• ein Brief zu Neujahr
• ein Brief zum Geburtstag
• Informationen über Neuerungen (Produkte, Dienstleistungen, Änderungen im Betrieb usw.)
• Zeitungs-Artikel zum Fachgebiet des Kunden zusenden
• Informationen von seiner Konkurrenz (wenn das kein Kunde von ihm ist)
• Neue Zahlungsbedingungen
• Freie Kapazitäten (z.B. im Juli/August) zu Sonderkonditionen anbieten
• Finanzierungs-Angebote
• Einladung zum „Tag der offenen Tür“ schriftlich und mündlich
• Empfehlung eines Neukunden für ihn
• Um Rat bitten

Nie einen Kunden (je nach Branche) für „tot“ erklären. „Nihil sub sole perpetuum“ d.h. “Nichts unter der Sonne hat Bestand”.

Aus dem „Nein“ von vor 5 Jahren kann ein „Ja“ werden.

z.B. :

• er hat Probleme mit seinen alten Lieferanten,
• der alte Lieferant hat einen neuen Vertreter,
• der alte Lieferant hat die Preise drastisch erhöht,
• der Einkäufer hat gekündigt, der neue denkt anders.

Die langfristige Pflege wird vom Kunden honoriert.

Erkaltete Kunden wieder aufwärmen

Jeder Mandant hat Kunden, die er bisher seit längerer Zeit nicht kontaktiert hat.

Nicht warten, bis ein Umsatztief ihn drängt, tätig zu werden.

Kunden-Orientierung

Bei der Entwicklung neuer Produkte ist nur die Kunden-Orientierung entscheidend.

Preis

Beim Preis ist der Wert für den Kunden entscheidend, nicht der Herstellungspreis allein.

Verbände und Vereinigungen

Die Gewinnung von Mittlern oder Mentoren bedeutet ein konsequentes und spezielles Verhandlungsgeschick, da diese Gruppen nicht einfach zu akquirieren sind.

Doch im Hinblick auf deren Beziehungen kann die Gewinnung einen Multiplikations-Effekt haben.

Welcher Typ ist mein Gesprächspartner?

Das Erkennen des Kundentyps soll in speziellen Trainings geschult werden.

Nach den neuesten Erkenntnissen aus der Gehirn-Wissenschaft, ist das limbische System für unsere persönlichen Eigenschaften zuständig.

Ein „Controller“ will andere Dinge vom Produkt wissen als ein „Dominator“. Er muss auch anders angesprochen werden.

Empathie

Viele Verkäufer legen los, erklären das Produkt, die Haltbarkeit usw. bevor Sie die genauen Ziele des Kunden kennen und bevor sie weitere Informationen eingeholt haben.

Die Kunden wollen kein Produkt kaufen, sondern eine Problemlösung.

Hierzu gehört Empathie und Kreativität.

Erfahrungen der Spitzenverkäufer

Lassen Sie die speziellen Kenntnisse der Spitzenverkäufer ermitteln. Führen Sie regelmäßige Workshops durch.

Diese bieten Möglichkeit, Erfahrungen und Wissen untereinander auszutauschen. Sorgen Sie dafür, dass das Know-how dokumentiert wird.

Finden Sie heraus, wo die Fähigkeiten der Verkäufer liegen.

Neue Produkte

Erst Zielgruppe definieren, dann neues Produkt kreieren. Meist geht das anders herum.

Die Techniker bringen ein Produkt, man ist begeistert, kalkuliert die Kosten und den Überschuss, dann bekommt die Verkaufs-Abteilung den Auftrag:

„Verkaufen, aber schnell. Wir haben schon so viel Geld in die Entwicklung gesteckt.“

Falsch! Gehen Sie nach der EKS-Methode vor!

Kaufmotive

Finden Sie heraus, aus welchem Motiv Ihr Kunde Bedarf hat. Gezielte Fragen und aktives Zuhören sind hierfür die Grundlagen. Gehen Sie bei Ihrem Angebot auf diese Motive ein, das wird Ihren Kunden motivieren und er wird Ihr Angebot eher dem eines anderen Anbieters vorziehen. Finden Sie durch Befragung der Stamm-Kunden heraus:

Warum kaufen Sie unser Produkt?

Was gefällt Ihnen am besten?

Wo setzen Sie es ein?

Gibt es etwas, worüber Sie sich in der Vergangenheit geärgert haben?

Welche Pläne haben Sie in der Zukunft?

Wie können wir Ihnen bei der Weiter-Entwicklung behilflich sein?

usw.

Mögliche Tipps:

• Überprüfen Sie, ob der Kunden-Nutzen mit dem übereinstimmt, was in den Prospekten steht. (Vielleicht sieht der Hersteller die Produkt-Vorteile anders als es der Kunde sieht.)
• Neue Analyse anfertigen. Welche möglichen Kunden haben ähnliche Probleme, für des Unternehmen eine Problemlösung hat oder sehr leicht erarbeiten kann? Gibt es gleichartige mögliche Kunden auch im Ausland? Wie wird diese zukünftige Kundengruppe angesprochen?
• Welche Zukunfts-Perspektiven ergeben sich aus diesen Erkenntnissen?
• Produkt-Verbesserung
• Zusatz-Produkte anbieten
• Ersatz-Produkte entwickeln
• Andere Materialien verwenden
• usw.
• Gibt es „neue Probleme“ der Zielgruppe, an deren Lösung schnellstens gearbeitet werden kann (In Zukunft gewinnen nicht die Großen gegen die Kleinen, sondern die Schnellen gegen die Langsamen.) Wer als erster die neue Lösung anbietet, gewinnt!
• „Die Zukunft ist ein ernstes Geschäft. Wenn der Kunde die Zukunft vor Ihnen erreicht, sitzen Sie in der letzten Reihe.“ (Faith Popcorn, amerikanische Zukunftsforscherin)

Public Relations

Public Relations ist kostenlose Werbung. Sie ist zudem glaubwürdiger.

Lassen Sie gute Geschichten sammeln. Sie müssen wahr, klar und spannend sein. 

Texte ohne Bilder sind meist „Müll“. Auch die Bilder müssen mehr bringen als ein Gesicht und ein Produkt.

Kreativität ist gefragt. – Es gibt „Saure-Gurken-Zeiten“, in denen Journalisten gerne etwas „Futter“ hätten. Z.B. 2. – 8. Januar, in der Woche nach Ostern, in den Sommerferien, in den Herbstferien. Da sind oft die PR-Leute in Urlaub und liefern nichts.

Präsentationen

Wer besser präsentiert, verkauft besser. Vor der Präsentation ist zu fragen:

• Wer sind die Kunden?
• Wie sind sie limbisch einzuschätzen (Kreativer, Bewahrer)?
• Habe ich das Problem des Kunden richtig verstanden?
• Habe ich die Ziele des Kunden richtig verstanden?
• Welche Vorteile hat der Kunde von meiner Lösung?
• Welchen Nutzen hat der Kunde von meiner Lösung?
• Habe ich Bilder?
• Habe ich Graphiken?
• Habe ich Dokumente für Rückfragen dabei?
• Wer präsentiert (Techniker oder Verkäufer)?
• Vorab ein Problem-Lösungs-Programm oder Besprechungsplan verschicken
• Gebe ich anschließend ein „Hand-Out“ heraus?
• Oder ein Besprechungs-Protokoll nachreichen.

Wenn Präsentationen sich wiederholen unbedingt die Wirksamkeit überprüfen. Kunden, die nicht gekauft haben befragen, an was es gelegen hat.