| Durch Marktforschungen /-untersuchungen liegt Ihnen i.d.R. eine umfassende Beschreibung Ihres Betriebsumfelds vor. Jetzt wissen Sie, wie die generellen Trends in Ihrer Branche verlaufen, wie
Zielgruppe und Wettbewerber strukturiert sind. Kurz gesagt: Sie kennen den Markt gut genug, um marktorientiert zu führen. Dieser "Außenbetrachtung" sollten Sie nun eine Analyse der Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens gegenüberstellen. Prüfen Sie die Absatzentwicklung Ihres Unternehmens! Messen Sie den Absatz an Planvorgaben, die im Unternehmenskonzept niedergelegt sind: - Wie verläuft der eigene Absatz im Vergleich zur
Marktentwicklung?
- Reicht das Umsatzvolumen aus zur Kostendeckung? Nach einer Anlaufzeit von drei bis vier Monaten sollte der Monatsumsatz über den monatlichen Kosten liegen.
- Ist dies nicht der Fall (entgegen Ihrer Planung), dann werden Sie kurzfristig enorme Liquiditätsprobleme
bekommen. Analysieren Sie Ihre Auftrags- und Umsatzsituation, ebenso Ihre Kosten.
Analysieren Sie den eigenen Kundenstamm: - Wie gliedert sich Ihre Kundschaft auf?
- Welche Umsatzbedeutung haben Ihre ersten drei,
fünf, zehn Kunden? Stufen Sie sie nach A-, B- und C-Kunden ein!
- Welche durchschnittlichen Bezugsmengen werden von den mittelgroßen Kunden abgenommen?
- Welchen Anteil an Ihrem Umsatz haben welche Kunden?
- Wie ist die Geschäftsentwicklung Ihrer Kunden?
- Sind bei Ihrer Kundschaft Erweiterungen oder neue Geschäftszweige geplant?
- Wie ist das Wachstumspotenzial Ihrer mittelgroßen Kunden?
- Sind die Kontakte zu einzelnen Kunden fair und partnerschaftlich?
- Wissen Sie, wie viel Umsatz Ihr Unternehmen im
Durchschnitt pro Kunde erzielt?
Steigt der durchschnittliche Umsatz pro Kunde im Laufe der Zeit an, heißt das, dass Sie pro Kunde mehr umsetzen. Sie stehen nicht unter Druck, neue Kunden zu werben. Wenn Sie feststellen, dass Sie Ihren Umsatz mit Ihren aktuellen Kunden in absehbarer Zeit nicht wesentlich steigern können, sollten Sie zusätzlich neue Kundengruppen angehen. Umsatzberichterstattung Prüfen Sie monatlich, ob sich die Umsatzentwicklung im gewünschten Rahmen bewegt. |
